[M-커버스토리] 정연규 삼성증권 SNI·법인전략담당 상무 “패밀리오피스 고객들은 특별함을 원한다”

증권업계 내 '초고액자산가 모시기' 경쟁이 치열한 가운데 두각을 나타내는 곳은 삼성증권이다. 금융투자업계에 따르면 올해 1분기 기준 삼성증권의 위탁자산 규모는 314조원으로 300조원을 넘어섰고 이는 업계 1위이다. 삼성증권의 자산 1억원 이상의 초고액자산고객은 지난 2021년 4분기 23만8000명이었지만 올해 1분기에는 26만명으로 9% 증가했다. 삼성증권에서 SNI·법인전략담당을 맡고 있는 정연규 상무는 "10억원 이상 금융자산을 보유한 고객들이 매년 증가하고 있어 증권사들이 앞다퉈 초고액자산가를 위한 전담 조직과 서비스에 대해 고민하고 있는 형국"이라며 "특히 전통부유층을 비롯해 스타트업 기업 창업자 또는 종사하고 있는 신흥 부유층, 기업의 지분을 매각한 초고액자산가들이 늘었다"고 말했다. 삼성증권은 2010년부터 업계 첫 초부유층 전담 브랜드 'SNI(Success & Investment)'를 만들고 전통·신흥 부유층과 패밀리오피스 고객까지 모두 아우르는 슈퍼리치 자산관리 조직을 갖췄다. 2022년에는 뉴리치 전담 센터인 'The SNI Center'를, 올해 초에는 '패밀리오피스센터'를 추가 개설해서 초고액자산가들을 공략하고 있다. 정 상무는 "삼성증권은 초고액자산가들의 니즈에 맞춘 SNI전용상품 설정 등 본사의 역량을 적극 활용한 전사 협업형 맞춤형 자산관리를 제공하면서 자산가들 사이에 입소문이 나기 시작했다"며 "올해 5월 말 기준으로, 삼성증권 패밀리오피스 서비스는 100가문, 예탁 자산 30조원을 돌파했다"고 소개했다. 이는 삼성증권이 2020년 6월 업계 최초로 패밀리오피스 서비스를 론칭한 지 4년 만의 성과다. 삼성증권의 SNI 자산관리 서비스를 받는 기준은 삼성증권에 넣은 예탁자산이 30억원 이상인 경우이며, 패밀리오피스 서비스는 투자가능자산 1000억원 이상의 자산가 고객을 대상으로 제공하고 있다. 정 상무는 요즘 패밀리오피스 서비스를 받는 고객층은 특별 관리가 필요하다고 강조했다. 그는 "패밀리오피스 고객들은 투자 정보 획득에 대한 니즈가 매우 높다"며 "삼성증권은 패밀리오피스 고객을 위한 맞춤형 강의도 진행하는데 고객 본인이나 자녀를 대상으로 제공하는 횟수가 가문 당 연평균 10여 차례에 달한다"고 말했다. 삼성증권 패밀리오피스에서는 초고액자산가의 자녀들이 금융 분야를 전공하지 않아도 향후 가업승계나 가문의 자산관리에 어려움이 없도록 교육 서비스를 제공하고 있다. 고객의 니즈에 맞춰 세무·부동산·경제·투자 학습 커리큘럼을 구성해 '1:1 맞춤형 자녀교육'을 진행하는 식이다. 이 밖에도 삼성증권은 신흥부유층 전담 센터로 'The SNI Center'에서 '뉴리치 고객'을 상대로 호실적을 거두고 있다. 정 상무는 "해당 센터는 스타트업, VC, CVC들을 위한 전문 콘텐츠와 네트워킹 기회를 제공하고 있다"며 "폭발적으로 성장하는 스타트업 기업의 IPO, 자금조달, 투자유치, 인재채용, 전략적 제휴, 정보교류 등 한국의 많은 비상장 주식(Private Market) 딜들이 삼성증권 'The SNI Center'을 통해 진행된다"고 설명했다. 정 상무는 "자금 조달이 필요한 기업과 미래의 '유니콘' 기업을 찾아 증권사의 비즈니스와 연계하는 인큐베이터가 바로 'The SNI Center'인 셈"이라고 강조했다.