"'수익'만 따지던 시대는 지났습니다. 진짜 고액자산가는 '신뢰'로 움직입니다. WM의 본질은 단기 수익률이 아니라 '내 인생을 누구에게 맡길 수 있느냐'의 문제죠."

오태동 NH투자증권 프리미어블루 본부장은 지난해 말까지 NH투자증권 리서치센터장을 맡다가 프리미어블루로 자리를 옮겼다. 오 본부장은 "처음부터 WM 업무를 했더라면 진작에 나가떨어졌을 것"이라며 웃었다.

NH투자증권이 프리미어블루 본부에 전 리서치센터장을 전면에 배치한 것도 이 같은 방향성과 무관하지 않다. 리서치가 지닌 강점을 프리미어블루에 이식하려는 회사 전략이, 오 본부장의 역할 변화로 자연스럽게 이어진 셈이다.

그는 "프리미어블루가 나아갈 방향은 단순한 상품 판매가 아닌, 콘텐츠와 통찰을 바탕으로 고객과 소통하는 금융 전문가 조직"이라며 "이제는 단순 상품 추천이 아니라, 시장을 해석하고 맥락을 설명할 수 있는 능력이 자산관리의 핵심이 됐고 고객이 그걸 원하고 있다"고 말했다.

◆ '수익률' 넘어 '통찰'로…NH證. WM 전략 변신

초고액자산가들의 자산관리 방식은 더 이상 수익률만으로는 설명되지 않는다. 고객의 관심사는 시장 흐름을 넘어 정책과 기술, 세대 이슈까지 확장되고 있다.

그는 "자산가들의 질문은 달라지고 있다. '달러 전망이 어때요?'를 PB를 통해 묻는 게 아니라, 본부장의 통찰을 듣고싶어 한다. 이어 "단순 상품 추천은 더는 통하지 않는다. 고객은 콘텐츠의 깊이에서 진정성을 느낀다"고 강조했다.

프리미어블루는 이런 변화에 맞춰 내부 전략도 재정비 중이다. 단순한 고객 수 확장보다, 관계의 밀도를 높이는 방식으로 진화하고 있다. 최근에는 가입 기준을 기존 100억원에서 300억원으로 상향 조정했다. 오 본부장은 "200가문이라는 숫자는 단순한 수치가 아니라 브랜드다. '이 안에 있으면 특별하다'고 느껴야 이 조직의 정체성이 유지된다"고 봤다.

아울러 오 본부장은 프리미어블루 본부의 WM 전략이 단순한 자산 운용이 아닌, '삶의 질 향상'과 '자산의 가치 설계'로 확장돼야 한다고 강조했다. 그는 "고객은 단순한 투자자가 아니다. 자녀 교육, 문화 취향, 사회적 관계까지 함께 설계하려는 사람들이다"며 "단순히 돈을 불리는 걸 넘어 삶의 전반을 고민하는 파트너로 접근해야 한다"고 말했다.

그는 "프리미어블루 PB는 130명 수준으로, 전담 인력의 경험과 실전 능력도 WM 업계 최고 수준이라고 자부한다"며 "60년대생부터 80년대생까지 다양한 연령대의 PB들이 고객과 10년 이상 관계를 맺고 있다. 고객과 장기적으로 신뢰를 쌓아온 이들이기에 가능한 대응력과 솔루션 품질이 있다"고 덧붙였다.

◆ "돈은 기본, 삶 전체 함께 설계할 동반자 원해"

프리미어블루 본부는 자산가를 세대별, 배경별로 세분화해 맞춤형 전략을 운영하고 있다. 오 본부장은 "전통적인 초고액자산가에게는 안정성과 절세 전략을 중심으로, IPO나 스타트업 M&A 출신의 신흥 부유층에게는 기술과 비재무 콘텐츠 중심의 네트워크와 가치 지향적 콘텐츠를 제공한다"고 설명했다.

그는 "젊은 고객은 수익률보다 '내 가치관과 맞는 투자'를 원한며 ESG, AI, 헬스케어, 콘텐츠 비즈니스 같은 장기 섹터를 큐레이션하고 있다"고 말했다. 이어 "AI 시대에 사라질 직업 이야기를 들으며, 결국 마지막에 남는 건 사람이라는 걸 다시 확인했다. 감동은 AI가 대체할 수 없다"고 분석했다.

오 본부장은 리서치센터 출신답게, 고객과 NH투자증권 애널리스트 간 소통 창구로서의 역할도 강화하고 있다. 고객들이 궁금해하는 스테이블코인, 배당소득 분리과세 등의 이슈에 대해 애널리스트의 설명을 직접 들을 수 있는 자리를 마련하고 있다.

그는 "프리미어블루 소속이라는 사실만으로도 '자산관리의 새로운 레벨'에 올라섰다는 인식을 줄 수 있어야 한다. 고객 한 명 한 명을 브랜드로 대우하는 것이 그 시작"이라며 "자산관리는 이제 삶 전반을 함께 설계하는 파트너십으로 나아가야 한다"고 밝혔다.

최근 고객군의 변화도 전략 전환의 배경이다. 그는 "과거에는 부동산이나 제조업 기반의 자산가들이 중심이었다면, 지금은 IPO, 스타트업 M&A를 통한 유입이 빠르게 늘고 있다"며 "이들은 기술 기반 사업 경험이 많고, 정보 수용 속도도 빠르다. 기존 PB의 접근만으로는 부족하다. 콘텐츠와 네트워크를 중심으로 설계된 고도화된 전략이 필요하다"고 했다.

그는 "자산관리는 투자만으로 끝나지 않는다. 기업 오너는 여전히 본업에 집중해야 하고, 자녀 세대에 대한 가치 전수, 문화적 교류, 인맥 관리까지 요청이 들어온다. 프리미어블루는 그 전체를 연결하는 구조로 진화하고 있다"고 말했다. 그 연장선에서, 자산의 운용 방식도 보다 정교하고 입체적으로 변화 중이다.

◆ WM, 글로벌 시대 맞춰 진화 중

글로벌 자산배분 전략에 대해서도 오 본부장은 명확한 기준을 제시했다. 그는 "고액자산가 대부분은 자수성가한 사람들로 자산의 80~90%가 원화에 묶여 있는 경우가 많다"며 "포트폴리오의 최소 절반은 달러로 채우는 것을 추천한다"고 조언했다. 그는 "미국은 여전히 투자 핵심국이다. 인도·브라질 투자는 알파 전략으로 활용해야 한다. 중국은 구조적 리스크가 있지만, AI·헬스케어·IT 중심으로 길게 보면 기회가 있다. 단기 매매보다는 적립식 투자로 접근해야 한다"고 설명했다.

올해 국내 주식시장에 대해서는 기대감을 드러냈다. 그는 "최근 정책 드라이브가 강력하다. 코스피는 3600까지도 갈 수 있다고 본다"며 "다만, 배당소득분리과세에서 저율 분리과세만 도입돼도 대기자금이 본격 유입될 수 있다"고 첨언했다. 그는 "브라질 국채는 쿠폰이 10%인데 면세다. 그래서 인기다. 세금이 자산 흐름을 바꾼다. 한국 증시도 세제 개편 여부에 따라 새로운 길이 열릴 수 있다"고 말했다.

오 본부장은 "WM은 단순히 돈을 굴리는 조직이 아니다. 고객의 인생 전체를 함께 설계하는 파트너가 돼야 한다"며 "그 과정에서 콘텐츠와 관계, 전략과 통찰을 모두 담아내는 것이 프리미어블루의 길이라고 생각한다"고 말했다.