소상공인들의 수익은 매출에 비례한다. 매출의 구조는 객수에 객단가를 곱하는 것이 기본 공식이다.

최근 엔데믹의 시작으로 자영업자들의 매출이 일부 되살아나는듯 하지만, 매출에 비례해 수익성이 동반 상승하지는 않고 있다.

그 이유로는 우크라이나·러시아 전쟁과 유가의 급격한 상승, 봄 가뭄으로 인한 원부재료의 상승, 그리고 주가하락과 같은 금융시장의 변화 등이 있다. 특히 소상공인들이 사용하는 원부자재의 일시적 가격 상승으로 치부하기엔 그 영향과 파급효과가 과히 살인적이다.

원가률의 상승에 따라 판매가를 올리면 간단하게 수익성을 유지할 수 있는데, 소상공인들은 같은 상권 내 경쟁과 유사 업종의 분포가 다수 포진하는 상권 분포에 따라 현실적으로 나홀로 가격 인상을 단행할 수 없는 상황에 직면하고 있다.

보통 소상공인들의 가격 결정 요인은 두 가지로 결정된다. 하나는 원가 대비 적당한 마진을 포함한 가격 결정 방법이고, 또 하나의 방법은 주변 상권 내 경쟁 지점의 가격을 비교하여 비슷한 가격으로 결정하는 유사 가격제를 두고 고민하는 것이다.

어떠한 가격 정책이 점포 운영에 도움이 될 것인가 고민해야 한다. 해법은 소상공인들 제품에 대한 기획 가격과 전략 가격 정책이라고 할 수 있다.

기획 가격이란 소위 미끼 가격으로, 예를 들어 김밥 점문점을 운영하는 소상공인이 판매하는 김밥이 1000원이라며 가격을 써붙여놓는 것을 의미한다.

실제 점포 내 평균 김밥 구매가격은 1700원이나 매장 내 접근을 증가하기 위해 1000원이라는 가격을 홍보함으로써 보다 저렴하다는 인상을 주어 고객을 유치한다.

소비자는 1000원이라는 저렴한 가격을 통해 매장 내에 쉽게 접근하지만, 실제로 구매하는 김밥의 가격은 1700원으로 심리적 평균 객단가를 상승시킬 수 있는 소비 심리를 활용한 가격 정책이다. 이 때 실질 판매가격인 1700원은 전략 가격으로 칭한다.

지금의 현실과 같은 경기 하락 시에는 인위적 노력으로 매출을 상승할 수 있는 요인들이 작은 게 사실이다. 소상공인들이 한정된 고객을 대상으로 매출을 상승시키려면, 가격 정책을 활용한 매출 10% 상승 전략이 수익률 향상에 도움이 될 수 있다.

또한, 가격은 소비자와의 약속이자 상품의 만족을 결정하는 주요 요인이다. 가격 정책의 잦은 변화는 곧 소비자의 신뢰를 잃을 수 있는 중요한 변수라는 인식이 필요하다. 소비자는 가격 대비 만족을 중요시 한다. 가격의 효율적 활용과 운영이 더욱 필요한 시기다. /프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)