현재 창업을 계획하고 준비하고 있는 예비창업자들이나 기자영업자들은 반드시 확인해야 할 것 중 하나가 자신의 상황을 객관적으로 판단하는 것이다. 창업 실패 사례를 살펴보면 절반 이상이 자신의 상황을 객관적으로 판단하지 못했던 과거를 가지고 있다. 흔히 '자영업 푸어'라고 불리는 이들이 여기에 속한다. 성공 창업에 대한 지나친 기대 심리로 인해 그저 '될 것 같은' 아이템에 승부를 거는 것이다. 그들의 선택은 너무 주관적이다.

창업 준비 단계에서는 자신의 상황에 대한 냉철한 판단만이 모든 것을 판가름한다고 해도 과언이 아니다. 창업자금, 아이템 분석, 매장 입지 등 수치로 판단 가능한 부분부터 창업자의 성격, 가정환경, 보유한 기술 등 수치로 판단 불가능한 부분까지 모든 부분을 분석해야 한다. 정성적 분석보다 정량적 분석이 꼭 필요하다.

성공 운영을 위해서는 매장 운영 현황을 수치화하는 전략이 필수다. 매장 매출의 변동 지수 분석과 요일별 매출, 품목별 매출, 시간대별 매출, 전월 대비,

전년도 대비, 매장 평균 매출 대비 자료를 분석하는 일이 업무의 시작이다. 일일, 주간, 월간 운영 자료를 세부적으로 분석하여 매장의 경영 상황 중 부족한 내용을 파악, 개선하는 작업이 수익성으로 연결되기 때문이다. 이러한 데이터는 기본적으로 포스 기기를 활용하면 가능하다. 품목별 매출 분석을 세부적으로 실천하는 이유는 모르거나 놓치고 있던 매출을 20% 이상 올리는 무기가 될 수 있기 때문이다.

매장 내 상품별 매출을 살펴보면 가장 대중적 상품, 그 매장의 대표상품 매출이 점포마다 다르게 나타난다. 특히 매장별 공헌 이익률과 공헌 이익상품이 상이하다. '공헌이익률'이란 매장 내 상품별 매출, 이익 금액의 분석을 통해 전체 이익 금액 중 수익률상 가장 많은 이익을 내는 판매 상품과 판매율을 의미한다. 매장의 공헌이익 상품과 이익률이 점포의 실 이익률에 영향을 끼치고 있으므로 매장의 영업 분석이 중요한 경영지표다.

소상공인들의 매출 데이터를 분석해 보면, 매출 대비 마진율이나 순이익률이 대형점포나 중소기업보다 현저히 떨어지는 현상이 나타난다. 매장의 수익성을 좌우하는 공헌상품의 구성이나 공헌 이익률이 하락하는 데서 원인을 찾아볼 수 있다. 판매 가격 대비 평균 마진율이 30%라고 가정했을 때, 실수익률이 전체 매출 대비 30%라는 공식은 성립하지 않는다. 평균 마진율이란 매입가 대비 가격책정의 기준일 뿐이다. 매장별로 기획가격과 전략가격 등 매장 활성화를 위한 가격구성의 차별적 판매를 시행하기에 실판매는 제품별 판매량과 같지 않다.

결국 마진율이 높은 상품을 많이 판매하는 전략이 실수익률 높이고 공헌상품과 이익률이 상승시킨다. 그에 따른 판매전략과 운영전략이 짜여 있어야 한다. 매장 운영에 대한 종합적이고 세분화 분석을 통해 경쟁력 있는 차별화를 준비해야 한다.

-프랜차이즈M&A전문기업 한국창업경영연구소 이상헌 소장(컨설팅학 박사)-