편안한 속옷의 대표주자 '슬림9'은 지난해 235%의 성장을 기록하며 업계 주목을 받았다. 여성 언더웨어 브랜드 중 가장 빠른 매출 성장률을 보이면서 국내 주요 플레이어로 성장 중이다.

슬림9을 보유한 커뮤니케이션앤컬쳐(CNC)는 2015년 법인 설립 후 특별한 투자유치 없이 2018년 연매출 100억원, 2019년 연매출 220억원, 2020년 연매출 350억원 매출을 돌파하더니 올해 목표 매출액은 500억대로 잡고 있다. CNC의 맹서현 대표를 만나 성공의 비결과 언더웨어 시장 전망에 관해 들어봤다.

- 슬림9은 어떻게 시작하게 됐나?

"2014년 MBA 마지막 학기 때 미국, 중국을 가게 되었는데 두 국가에서 모바일을 통한 이커머스 시장이 1000% 이상의 속도로 성장하는 것을 확인할 수 있었다. 이런 트렌드가 국내에서도 점점 확산되고 있다는 걸 확인할 수 있었고, 특히 소비재와 연관된 이커머스 시장이 급격하게 성장하게 될 것이라는 확신을 갖게 돼 졸업 후 바로 다음날 창업을 하게 됐다. 이후 고객이 느끼는 불편함을 개선하고 니즈를 해결할 제품을 만들어내기 시작했다. 시작은 여성의 의식주 가운데 '의'에 대한 다양한 요구를 반영한 제품을 만들기 위한 슬림9이었다."

- 편한 속옷을 내세우는 타사 브랜드들과 차별적인 전략을 그리고 있는 게 있다면?

"고객 집착에 기반한 제품력과 서비스다. 이제는 여성들이 외적인 기준보다는 자신의 몸에 더 나은 가치를 주는, 일상을 더욱 편안하게 만들어주는 언더웨어 브랜드에 더욱 높은 가치를 두게 됐다. 실제로 슬림9 고객 대상 'MY 속옷찾기' 서비스 데이터 분석 결과, 72.9%가 '편안함'이라고 응답했을 만큼 연령에 상관없이 편안함이 중요한 가치로 인식되고 있다.

슬림9의 모든 제품들은 이러한 니즈를 반영해 기존 언더웨어의 불편함을 상쇄하기 위해 개발됐으며, 내부 보유한 자체 기술로 후발 주자들과의 경쟁에서도 품질면에서 확실히 우위에 있다. 수십년 경력의 언더웨어 전문 디자이너와 생산 관리 담당자, 제조업체가 전문 기술력을 가지고 고객 의견을 분석하여 패턴이나 소재 등에 대한 연구를 통해 지속적으로 개발중이기 때문에 타사 카피 제품이나 브랜드가 따라올 수 없는 품질을 가지고 있다.

기 개발된 제품이나 신제품 개발 시에 고객의 니즈를 지속적으로 반영한다는 점도 차별화 포인트라고 생각한다. 고객이 제품을 입어보고 적어주신 후기에서 제품 개선여지를 찾아 반영하고, 새로운 용도나 니즈를 고객을 통해 발견하거나 검색 데이터 등을 통해 발견해 이를 충족시킬 제품을 개발해 출시하고 있다.

이런 고객 중심으로 데이터 분석을 통해 니즈에 맞는 제품과 서비스로 소통하는 것이 다른 언더웨어 브랜드와의 가장 큰 차이가 아닐까 싶다."

- 가장 어려웠던 시기와 즐거웠던 시기, 향후 2~3년의 목표를 설명해달라.

"슬림9 초기 론칭했던 스타킹 제품이 고객들로부터 반응이 좋아 국내 최대 뷰티 스토어 매장에 입점했을 때가 즐거웠던 기억으로 남는다. 사업 초기였던 시기라 부족한 경험을 채우기 위해 정말 열심히 노력했고 그 결과가 좋게 나와 다음 단계로 사업을 확장할 수 있었다.

어려웠던 시기는 대표 제품인 네모팬티를 출시하고 시장에서 좋은 반응을 얻던 시기에 다른 회사들에서 유사 복제상품들을 출시하면서 이 복제품들의 결함들로 인한 고객 불만인 슬림9 네모팬티로 향해졌을 때였다. 우리는 제품에 대해 개선하고 보완하며 노력을 하고 있는데, 복제품들로 인해 우리 제품에 대한 부정적인 인식이 생겨 이를 해결하기 어려웠다.

올해는 드라마 '펜트하우스' 주연 배우였던 김소연씨를 슬림9 뮤즈로 발탁해 브랜드 캠페인을 진행했다. 이번 캠페인을 통해 수천만명의 고객들에게 슬림9 브랜드를 인지시키고 브랜드 가치를 정확하게 전달할 수 있었다. 김소연씨가 슬림9 뮤즈로 선택되기 전부터 슬림9 제품을 직접 구매해서 입어본 적이 있다는 에피소드가 스토리텔링되면서 고객들에게 진정성 있는 캠페인으로 전달되는데 한층 더 힘을 보태기도 했다.

자사몰 트래픽도 패션 전문몰들 내에서 상위권에 올랐으며 자사몰 회원도 캠페인 진행 후 1.5배로 증가하는 성과도 달성했다. 매출에서도 캠페인을 진행한 7월 역대 최고 월매출을 기록했고, 특히 김소연씨가 화보에서 착장했던 편해브라 컴팩트는 캠페인 이전 대비 800% 이상의 매출 성장을 가져오며 3달간 4번의 리오더를 기록하기도 했다. 또한 네모팬티 뉴베이직은 7월 한달 간 12만장 이상 판매를 기록하기도 했다.

앞으로 우선적인 목표는 국내 편한 언더웨어 분야에서 독보적인 브랜드로 자리매김하고, '자신의 몸을 사랑하는' 여성들이 가장 먼저 찾는 브랜드 플랫폼을 지향하려고 한다. 이를 위해 규모의 확장과 고객에 진정성 있는 브랜드로의 서비스 강화 측면을 함께 추진할 예정이고, 해외 진출도 기회가 되면 추진해볼 예정이다."

- 속옷 브랜드가 2000억 매출을 달성하기 어려운데, 향후 필요한 사업적 역량과 우리나라 언더웨어 시장 점유율이 한자리수 대로 조각난 원인을 무엇이라고 분석하나?

현재 통계자료에 따르면 언더웨어 시장은 2019년 2.4조원 규모에서 2021년 2.1조원 정도 규모로 산정되며 시장은 정체되었다. 이 시장에 전통적 강자인 6개 브랜드가 1000억~2000억원 규모의 매출을 올리며 상위에 랭크되어 있는데, 점유율로 보면 10%가 채 되지 않는다. 전통 강세 브랜드들은 오프라인 기반으로 성장해 현재는 매출의 절반 이상을 홈쇼핑을 통해 만들어내고 있다. 토종 브랜드와 함께 패션 유명 브랜드의 라이선스 브랜드와 해외 브랜드 라이센스 생산 등 다양한 브랜드 포트폴리오로 전통적인 언더웨어 제품들로 경쟁을 펼치고 있다.

이 브랜드들이 더 성장하지 못하고 있는 이유는 전통적인 언더웨어의 제품적 특성 자체와 시장 외부의 새로운 경쟁자 등장, 고객들의 제품에 대한 니즈 및 소비자 구매행태 변화에 대한 늦은 대처 때문이라고 생각한다.

전통적인 언더웨어 제품은 패턴 디자인과 봉제, 부자재 등 제작 난이도가 높고, 한 제품이 다양한 사이즈로 벌어지기 때문에 재고 부담이 많아 관리에 많은 투자가 필요하다. 이런 이유로 단일 제품 대량생산과 히트로 시장을 선점하기가 어려운 구조이기 때문에 다양한 제품을 출시하여 판매하는 방식으로 매출구조를 가지고 가고 있다. 슬림9은 이런 제품들의 한계점에 대해 다양한 디자인 설계를 줄이고 사이즈를 단순화 시키면서 고객들의 니즈를 충족할 수 있는 제품 개발에 집중, 대표 상품으로 매출을 만들어 내기 위해 노력하고 있다.

슬림9은 제품 개발과 개선에 고객의 의견과 리뷰 데이터를 반영하고 있다. 또한 디지털 쇼핑과 체험이 소비자들에게 일상화된 트렌드에 맞게 디지털을 통한 커뮤니케이션과 자사몰 중심 판매 등 '디지털 퍼스트' 정책을 펼치고 있다. 유통망에 의존해 기회를 얻는 기존 방식과 차별화하고 있어 성장의 한계를 넘을 수 있다고 믿고 사업을 추진 중이다."