국내 첫 번째 의류 중심지로 꼽히는 서울 동대문 상권은 전 세계에서 다섯 손가락 안에 드는 패션시장으로 알려져 있다. 하루가 다르게 변화하는 세상의 트렌드와 고객의 소비패턴을 쫓는 것은 패션업계의 숙명이지만 동대문 시장은 그렇지 않았다.

'사입삼촌'으로 불리는 이들이 도소매의 연결고리 역할을 하며 전국 소매상들의 주문을 받아 직접 발로 뛰었다. 40년 넘게 자리해온 구시대적 수기 방식은 디지털 혁신이라는 체질개선을 방해해왔고, 온라인과 모바일이 중심에 선 현대 쇼핑몰과 다르게 여전히 구두와 현금 위주의 거래가 진행됐다. 전자상거래에 익숙지 못한 많은 도매상이 전문 오픈마켓들과 경쟁에서 뒤처지며 급속도로 몰락했다.

배송과 물품 관리를 보다 쉽고 정교하게 관리할 수 없을까. 실시간으로 사입 내역을 확인하고, 하루 4시간 가까이 걸리는 정산 시간을 줄일 수 있다면 좋을 텐데.

이연 쉐어그라운드 대표는 지난 20일 본지와의 인터뷰에서 "당연하게 여겼던 불편함에서 창업 아이템을 찾았다"고 했다. 기존 시스템에 불편함을 느낀 이용자들에게 간소하고 직관적이며 쉬운 플랫폼을 만들어보자. 쉐어그라운드와 패션 기업간거래(B2B) 플랫폼 '셀업'(Sell up)은 이렇게 시작됐다.

◆피땀 어린 경험에서 창업 아이템을 얻다

셀업은 동대문 패션 도매시장에서 일어나는 패션 B2B 거래를 관리할 수 있는 플랫폼이다. 이 대표가 패션 B2B 현장에서 부딪히며 얻었던 경험과 기술들을 통해 직접 개발했다. 쉐어그라운드의 시발점이기도 하다. 수기와 낱장의 영수증으로 관리되던 것들이 셀업을 통해 디지털화되며 도·소매업자와 사입자 모두 업무를 보다 효율적으로 할 수 있게 됐다.

이 대표가 동대문에서 첫 발걸음을 뗀 곳은 2015년 동대문 두산타워(두타몰)에서 운영한 디자이너 브랜드 편집숍이었다. 처음 개업했을 때는 많은 유동인구로 문전성시를 이뤘지만 오프라인 매장의 한계를 느끼기까진 오래 걸리지 않았다.

메르스(MERS) 유행과 중국의 사드 보복 등 대외적 요인에서 벗어날 수 없다는 것. 그는 "유동인구가 적어지자 아무리 노력해도 줄어드는 매출을 보며 오프라인 매장으로는 절대 넘을 수 없는 벽과 마주했다"고 회상했다.

결국 방향을 틀어 상품을 대외구매(소싱)해서 판매하는 온라인 쇼핑몰을 열었다. 처음엔 아주 영세한 규모에서 출발했으나 찾는 고객들이 늘며 점차 규모가 커지기 시작했다.

몸집이 불자 이전에 가벼이 여겼던 문제들이 현실로 부닥치기 시작했다. 이전에 오프라인 매장을 운영했을 때와는 또 다른 문제였다.

꼼꼼한 성격은 하루하루를 고민의 연속으로 몰아넣었다. 소싱할 때 주문이 누락되진 않았는지, 피드백을 빨리 받을 순 없는지, 정산 시간은 또 왜 이렇게 오래 걸리는지. 이러한 문제들을 해결할 수 있는 플랫폼이 있으면 좋겠다고 생각했다.

바쁜 와중 새로운 도전도 시작했다. 대학시절 도예를 전공했던 경험을 살려 디자이너 브랜드를 직접 디자인한 후 생산까지 했다. 여기에 동대문 도매시장 브랜딩 사업(DFWM)을 총괄로 운영하며 제작과 공급 과정에 대한 깊은 이해도를 가지게 됐다.

쉐어그라운드는 이 대표의 피땀 어린 레이스에서 출발했다. 맞닥뜨린 문제를 해결하기 위해 셀업이라는 플랫폼 개발을 시작했다. 주문 현황과 실시간 사입 내역을 확인했고, 많게는 4시간까지 걸렸던 정산 시간도 5분으로 단축하게 했다. 많은 시행착오와 축적의 시간은 셀업을 통해 그 열매를 맺었다.

◆단련 현장은 동대문 B2B 시장

이 대표는 자신의 가장 큰 강점으로 현장에서의 경험을 꼽았다. 동대문 도매시장을 기반으로 한 B2B 사업에서 가장 중요한 건 현장이라며 주먹을 쥐어 보였다. 그가 셀업을 만들기까진 온라인 쇼핑몰을 직접 운영해본 경험과 자체 디자인부터 제작 후 일본, 중국 B2B 사업까지 진행해 본 경험이 있었다. 동대문 브랜딩 사업을 진행하며 깨우친 시장 구성원들의 이해관계와 여기서 비롯된 현장 장악력은 이 대표의 가장 큰 무기기도 하다.

목표는 B2B 시장의 클러스터 확장이다. 그는 "현재 셀업에서 모든 상품과 거래를 자료화 하고 있다"며 "도매 상품 확인, 판매 관리 시스템, 핀테크 등을 하나씩 붙여나가겠다"고 자신했다.

동대문 패션 상권을 무대로 하기엔 시장이 너무 작지 않겠냐는 기자에 의문에는 단호히 고개를 저었다. 동대문 B2B 시장의 연간 규모가 15조원에 달한다는 것이 그의 설명이다. 거의 모든 거래가 현금 결제로 이뤄지는 만큼 실제로 이것보다 더 클 수도 있다고 말한다.

이 대표는 "동대문처럼 국지적이면서 큰 시장 규모를 가지고 있는 곳은 어딜 가도 없다"며 수년을 지켜오며 투쟁했던 터전에 대한 자부심을 드러냈다. 그는 "동대문 B2B 시장은 오랜 역사를 거쳐 온 만큼 유기적인 생물처럼 때마다 변화하고 생명력이 넘치는 곳"이라고 말했다.

◆실패에서 얻은 교훈… "변화점 찾아 극복하라"

그가 가장 뿌듯할 때는 '내 판단이 맞았다'는 것을 몸소 체감할 때다. 이 대표는 "고객사들의 후기에서 내가 소매할 때 어려움을 겪었던 부분을 그대로 확인할 수 있었다"며 가볍게 웃어 보였다. 그들이 본연의 업무인 판매에만 집중할 때 자신의 생각이 맞았다는 것을 느낀다고 했다.

실제로 사입삼촌이 플랫폼을 통해 넣는 주문 금액은 지난 2월 한 달 동안 약 120억원으로 집계됐다. 성장세는 더욱 빨라지고 있다. 이 대표는 "이달에는 200억원을 넘어서지 않을까 싶다"며 "점차 플랫폼 내 주문 금액이 늘고 있고, 앞으로도 더더욱 늘어날 것"이라고 힘줘 말했다.

그는 자신처럼 실패를 하고 좌절했던 창업자들에게 말한다. 그것이 취업이 됐든, 창업이 됐든 반드시 실패하는 순간은 있다고. "실패에서 끝내지 않고 거기서 변화점을 찾아 극복하라"는 것이 그의 조언이다.

쓴맛을 삼켜야 했던 아픈 경험에서 비롯된 알토란같은 당부도 전했다. 외부 요인이 내 의지와 다르게 주어진다면 빠르게 변화를 시도하라는 것이다. 이 대표는 "오프라인 매장이 어려워지면서 주로 판매하는 상품을 바꾸고 온라인화 시키는 과정을 겪은 덕에 지금의 사업을 할 수 있었다"고 강조했다.

오늘도 이 대표는 지나가는 차량과 아침 장사 준비를 하는 상가 불빛만 남겨진 동대문 상가의 새벽을 밟는다. 그 거리는 사방팔방 발품을 떠났던 발길들로 빼곡히 채워져 있다. 한 세기를 굽이쳐 온 오랜 역사가 대변하듯 동대문 시장은 코로나19가 가져다준 시련과 고통을 극복하고 아날로그 방식에서 탈피해 신시대로 전진하고 있었다.